初めての営業でも効果絶大 ! 新規顧客開拓に必要なテクニック2選
法務


この記事の目次

新規のお客様を増やしていく極意とその活動のシナジー効果とは


弊職は、行政書士という今の仕事に就く前、某化粧品会社に創業の頃より入社し、以後、約31年間その化粧品会社で勤務してまいりましたが、当然のごとく創業期の頃の仕事は、新規のお客さまをつくること、その販路の拡大業務ばかりでした。

また、思い起こせば在職期間中は27年間を営業部門、4年間を管理部門で仕事をしてきましたが、会社が成長して販売基盤が大きくなっても、常に新規のお客さま、販売代理店さまをつくり出す業務が何より大切であると、創業者社長は口癖のように申しておりました。

創業期の頃は、販路拡大を目指し、まだ営業拠点のない県などに出店する際、その地に就任してまずおこなうことは、まさに新規のお客さまの開拓活動、販路拡大のみといった業務を毎日、毎日続けていたのですが、今でもその当時、親戚、知人、縁者も何もない初めての土地で、如何にして販路を拡大していくのか、途方に暮れていたことを思い出します。


まず決意、そして必死にやる !


知り合いも何もない土地でお客さまをつくっていくわけですから、当時は、まずできることは地道なアナログ営業しかありません。それこそ、所謂「飛び込み営業」、「ポスティング」や紹介をいただくための活動、セミナーなどの開催と集客のためのチラシ配り…等々、何でも毎日やり続けました。

そんな活動の仕方を見て、中には「ポスティングなど効率が悪くてやっても効果がない、もっと効率的に成果が上がる方法をとるべきだ ! 」などと言われる方もいたのですが、当時私はポスティング以外にも「できることは何でもやろう」と決意し、その他、考えられる方法はすべて取り組んでいました。

しかし、なかなか成果などというものは上がってきません。無論、ポスティングというものも何千枚、何万枚もチラシやはがきを撒いて、やっとほんの数件の問い合わせしかないものであるということも承知しておりましたが、それでもなぜポスティングをやるのか、それは、「溺れる者は藁をもつかむ」という心境に他ならないからでした。

藁をつかんでも水には浮かない、効果はない、とわかっていても〝溺れている者″は必死だから、他に方法がないからやるのです。当時、毎日ひたすら、この新規のお客さま獲得のために何でもやる営業活動を繰り返し、それが日課の仕事になっておりました。

サラリーマンのイラスト

決してブレないことが大切。繰り返し続けていると必ず華が咲く !


この営業活動、例えれば「華を咲かせるための種まき活動」を続けた結果、半年ぐらい経ったところで問い合わせが増え始め、お客さまや新規の販売代理店契約が増えてきました。それにともなって紹介も増え、新規部門の売上が加速度的に伸び始めました。

弊職は、これは理論ではなく体験からそう思うのですが、知人や縁者のいない地域で新規のお客さまを増やす、その活動においては、始めたばかりの段階に効率的な方法といったものなどそうあるものではありません。ある程度の販売基盤が確立され、初めて「効率」が重要になってくるものだと弊職は考えております。

会社が無名の頃は、たくさんのお金をかけ、広告を打ったところでそんなに大きな成果が期待できるものでもありませんし、また成果が持続するわけでもありません。これはインターネット時代になった今でも同じです。ネット、WEBという広告手段、新規のお客さま獲得のための手段が一つ増えたぐらいのものであると考えた方が無難です。


新規のお客さまを増やすには、“できることは何でもやる“


また、前職の創業者社長は、口癖のようにいつもこう言っておりました。
「商売というものは下りのエスカレーターを歩いて登っているようなものだ、スピードを緩めると、どんどん落ちていく」

この表現はまさに真実であると思います。当たり前のようですが、いくら安定的な販売基盤があるといっても、今ある販路だけに頼ってばかりいると、それは、いずれは下降することを意味します。常に新しいお客さまや販路を増やしていく活動を忘れずに注力し、さらに新たな販売方法を模索する、そしてこの基本的な営業活動を実践し続けることが大切であるということです。

「一企業の寿命」などというものは、新規販路の開拓、あるいは多方面への事業展開、また技術の革新などといった努力を怠り、放っていると、せっかく大きくなった会社もせいぜい30年程度で萎んでしまうと弊職は考えております。

新規のお客さまを増やすには、“できることは何でもやる” まずこれは基本です。そして何でもやるから、効率的な方法が見つかり、そしてそこからシナジー効果(相乗効果)も生まれ、成果が良い形で絡み合って売上の拡大に加速度がつく、これが真実ではないかと思います。

イラスト

まとめ


「華を咲かせるために種をまく」”これは営業の世界ではよく使われる言葉ですが、会社の規模が小さいうちは種をまくのも1つの方法だけではなく、考えられる方法は何でもやって、それを繰り返し繰り返し続ける…そうすると良い(効率的)方法が見つかり、華が咲きだしたら成果が上がるのも早い、という結果が出る。それを信じ、そして信念をもって実行し、さらに決してブレないことが大切です。

そんな活動を以前ずっと続けてきたことが、今さらながら大変役に立っていると弊職は感謝しております。

そしてその前職のキャリアやノウハウ、人脈を生かし、今は会社の設立、化粧品製造販売業許可や製造業許可といった、会社の発展のためには欠かすことのできない事業許可の取得、さらには、化粧品という商材がもつ特性を考慮に入れた販売制度の構築、さらに販路の開拓支援を得意業務とする行政書士として、一人でも多くの化粧品事業、あるいは薬事関連事業の起業家の皆さまと一緒に仕事をさせていただき、そして少しでもお役に立つこと、それがライフワークでもあると思っております。また、その業務の支援をさせていただくことは、弊職の大きな喜びでもあります。

テキストと研究所の写真
今は、弊職の前職の会社は、創業の頃からずっと、次のような信念を持ち続け、それをブレることなく実践し続けて経営していたと、あらためて感じております。

「新規販路の開拓は何より大切。その活動を続けると、とても大きなシナジー効果(発展)を生む ! 」

このような考え方を企業の中で最も大切にし、それが脈々と社員の間で引き継がれ、そして実践されてきたからこそ、全く無名の会社が、当時としては比類なき短期間で大きく成長を遂げることができたのだと思います。

因みに、創業期の頃入社した私の前職の会社は、今は東京証券取引所一部上場企業にまで成長いたしました。

そのような、無名の会社が成長を続け、そして一部上場まで成し遂げたポイントは何だったのか、それを理屈ではなく自身の目で見て、また身体で経験し、半生をその会社の成長とともに過ごせたことが弊職の貴重な財産であると、今はそう思っております。

営業など経営ノウハウについてご不明な点がございましたら、お気軽にご相談ください。
参照 : SHARES 朝尾行政書士(特定行政書士)・マンション管理士事務所 朝尾 利彦のページ

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